Posicionamiento

1. ¿Qué es posicionamiento?

Es el acto de enfocar o posicionar un producto a la mente del cliente objetivo. Su objetivo, según Trout, es poseer una palabra en la mente del cliente, y una vez logrado, mantenerse.

2. ¿La psicología juega un rol en el posicionamiento?

En cierta forma sí, ya que se debe buscar en la mente del cliente sus necesidades, y no dentro del producto; manipular lo que está en la mente del cliente para buscar la reconexión existente.

3. ¿El posicionamiento solo se aplica hacia las personas?

No, se aplica a cualquier elemento sobre el que desea tener una percepción. Por ejemplo, una empresa, un bien, un servicio, una organización, entre otras, son objeto del posicionamiento.

4. ¿Los medios de comunicación facilitan conectar el mensaje que se quiere transmitir?

Hoy en día no; cuando hay una sobreexposición de estos, llega a ser erróneo lo que se quiere transmitir, se olvida de que una persona es capaz de captar una limitada información; por lo que es recomendable ser preciso, tener un mensaje simplificado.

5. ¿Cuál es la diferencia entre la "era de los productos" y la "era de la imagen"?

En la era de los productos (años 50) toda la atención se centraba en las características del productos y en los beneficios que obtenía el cliente; en cambio en la era de la imagen empezaron a darle mayor importancia a la reputación de la empresa para la venta de un producto.

6. ¿Dónde comienza el posicionamiento?

Comienza con un producto (un articulo, un servicio, una compañía), pero el posicionamiento no se refiere al producto, sino a lo que se hace con la mente de los probables clientes o personas a las que se requiere influir, es decir, cómo se ubica el producto en la mente de ellos.

7. ¿Cuáles son los puntos claves para la publicidad?

La estrategia; ya no solo es necesario la creatividad, sino buscar la manera en entrar primero en la mente del cliente. El segundo puesto no existe. También es el hecho de elevar las expectativas (inflar el producto a ofrecer), ya que el consumidor se rige mas emocionalmente que de forma racional. haciendo la competencia para luego quitarle elementos que son barreras para la conexión del mensaje al cliente. Es decir, simplificarlos para que penetre en la mente del potencial cliente.

8. ¿En qué consiste la expresión "Buscar un hueco"?

Como dice su nombre, trata de buscar un hueco en el mercado y llenarlo; buscar una nueva posición desocupada, lo bastante valiosa para los consumidores y apoderarse de ella. Es una forma de estrategia para la competencia. Hay que tomar en cuenta el tamaño, el precio (alto o bajo); y ponerlo en practica de forma inversa.

9. ¿La marca de un producto es reemplazable para el cliente?

No, porque justamente el nombre de una marca es el punto de partida del posicionamiento, por lo que si uno lanza al mercado un nombre (la marca) es para llevarlo hasta el final.

10. ¿En qué consiste las escalas mentales?

Es la forma en que un cliente tiene proyectado en forma de escalera el producto y en cada escalón el nombre de la marca, por lo que es importante saber en que posición está el producto para el cliente.

Caso Sears

1. ¿Sears surge en el ámbito urbano?

No, surgió en la idea de que el agricultor estadounidense, ellos representaban un mercado separado y distinto.

2. ¿Qué tomo en cuenta para llegar al agricultor?

Debían producirse mercaderías que satisficieran sus necesidades y sus deseos.

3. ¿Sears solo analizó el mercado?

No, también al cliente y especialmente lo que el agricultor consideraba "valor".

4. ¿Sears continuó con la misma tradición de las ventas por correo?

No, fue todo lo contrario. Colocó un catálogo para compras por correspondencia, de publicación regular, dándole un cambio en la descripción de mercaderías ofrecidas.

5. ¿ Después de una venta, rompía vínculo el vendedor con el comprador?

No, al contrario, existía la política "devolvemos su dinero sin hacer preguntas"; es decir, se vendía al propio riesgo.

6. ¿Sears contaba con una organización humana?

No, en esa época no había personal necesario (como contadores, gente con experiencia en ventas al volumen, ni compradores para una organización de esta clase), por lo que tuvo que capacitar.

7. ¿Richard Sears fue un especulador?

Sí fue un especulador, ingenioso, que compraba mercaderías embargadas y las ofrecía.

8. ¿Fue Richard Sears quien llevo a cabo las innovaciones que se exigió al inicio?

No, fue Julius Rosenwald, logrando convertir a Sears en una empresa comercial en los años en que estuvo a cargo de ella.

9. ¿Quién ideó la tienda de ventas por correo?

Otto Doering en 1903.

10. ¿Qué sucedía con el mercado urbano?

En los años 20 había surgido un vasto mercado urbano que estaba tan aislado y tan mal abastecido como lo había estado el granjero 25 años antes.

11. ¿Fue Richard Sears que incorporo ambos mercados?

No, fue el General Robert E. Woods, que analizo antes de incorporarse a Sears la similitud de estos mercados.

12. ¿Sears siguió operando como lo ha estado haciendo?

No, se debió incorporar nuevas operaciones: la creación de productos y el desarrollo de fabricantes capaces de producirlos en grandes cantidades.

13. ¿Qué rol representaba los proveedores para Sears?

Un rol importante ya que era necesario para producir estas mercaderías. Se requirió una política que combina planeamiento e investigación (referente a mercaderías) y la creación sistemática de pequeños proveedores capaces de producir un mercado masivo.

14. ¿Qué implicaba para Sears lanzarse a la ventar por menor?

Contar con gerentes de almacén, que fue lo que tuvo que lidiar durante los primeros 15 años de operar al por menor, por lo que implicaba innovaciones en el campo de preparación de gerentes. Por otro lado, también implicaba innovaciones radicales en la estructura de la organización.

15. ¿Sears continuo con el concepto de almacén minorista?

No, al contrario, el almacén minorista tradicional no era adecuado para el mercado de Sears por lo que tenia que innovar respecto a la ubicaciones, arquitectura y arreglo de los almacenes.

16. ¿La Gran Depresión afecto a Sears?

No, ya que gracias a las decisiones fundamentales en el ámbito de las ventas minoritas e innovaciones básicas que se habían puesto en marcha aumentaron el volumen de los negocios de Sears y sus beneficios.

17. ¿La aparición del automóvil, como ha influido en Sears?

Llega a cambiar el mercado de Sears nuevamente, empujándolo a un nuevo análisis de mercado en las que habría de desarrollar nuevos objetivos.

18. ¿Qué papel jugaba la Gerencia ante cada innovación que se daba?

La Gerencia se preocupaba de capacitar a sus trabajadores (y de capacitarse ellos también) para emplear eficientemente sus nuevas técnicas y métodos en el logro de sus objetivos. Mostraban la importancia del trabajador para Sears.

19. ¿Qué vio Sears al acercarse al mercado urbano?

Sears observó que existía un grupo con gran poder adquisitivo que estaba apartado de la urbanidad, y logro captar sus necesidades, facilitándole toda la comodidad al cliente.

20. ¿Finalmente, que es lo resaltante en Sears?

Se puede resaltar toda su labor para poder innovar ante los riesgos que podía tener y que finalmente valieron la pena, ya que aun siguen utilizándose en diferentes organizaciones. También, el hecho de enfocarse en el cliente, dándole esa confianza y prioridad.

Prueba de Entrada

1. Diferencia entre

a. Planificación Estratégica

b. Planeamiento Estratégico

c. Plan Estratégico

d. Marketing Estratégico

e. Planificación Estratégica de Marketing

2. ¿Qué se entiende por filosofía de la empresa?

3. ¿Podrá tener éxito los empresarios que no cuentan con una estrategia de competencia?

4. ¿Qué es un negocio?

5. ¿Qué es marketing?

DESARROLLO

1.

a. Es una herramienta que permite a las organizaciones tomar medidas frente a situaciones que puedan atentar su desarrollo. Uno de sus propósitos, es identificar las deficiencias que puede tener la organización, por lo que ayuda a mejorar su desempeño.

b. Es el camino o dirección donde se dirige la organización para poder cumplir sus objetivos en corto, mediano o largo plazo.

c. Es un documento de la organización que comprende todas las estrategias, políticas a implementar, estándares, que puede ser a corto o mediano plazo.

d. Es la forma del marketing basado en una gama de estrategias. Es preciso para que la organización pueda, no sólo sobrevivir, sino posicionarse en un lugar destacado en el futuro.

e. Es el establecimiento de acciones estratégicas y métodos que la organización pondrá a desarrollo. Proporciona una visión clara del objetivo final y de lo que se quiere conseguir en el camino hacia la meta.

2. Es la forma de ser, de pensar de la empresa, quienes la conforman, las bases de su formación, el método de trabajo, el camino por el cual se dirige en búsqueda del éxito. Son los principios en el que se ha formado la empresa, por lo cual se va a desarrollar para alcanzar sus objetivos.

3. No, porque hoy en día las grandes empresas exitosas son lo que son por las habilidades, alta competitividad, estrategias que los empresarios ponen en práctica, y que es necesario para poder sobrevivir.

4. Es una actividad u ocupación donde se puede intercambiar bienes y servicios para beneficio de la otra persona, y por su parte se obtiene un importe económico.

5. Es un conjunto de estrategias que implementa toda organización con la finalidad de conocer y satisfacer las necesidades y demandas de los consumidores, y que por otro lado también contribuye a la supervivencia de la organización. No solo ayuda a conocer las necesidades de los consumidores, sino también a localizar potenciales mercados, valorar el potencial e interés de esos mercados, orientar a la empresa en busca de esas oportunidades y diseñar un plan de acción que alcance los objetivos buscados.